担当者には好評だった提案が、上の判断で止まってしまう。法人営業ではよくあることです。提案を通すには、最初から決裁者が読むことを前提に組み立てる必要があります。
決裁者が知りたいのは「結果」と「リスク」
現場の担当者は機能や使い勝手に関心を持ちますが、決裁者が見るのは、導入によって何が変わるのか、どのくらいの費用と手間がかかるのか、失敗したときにどうなるのか、という点です。提案書の最初のページで、これらに答えられるようにしておきましょう。
現状の課題を相手の言葉で書く
提案の説得力は、課題の理解の深さで決まります。ヒアリングで聞いた内容を、相手が使っていた言葉のまま課題として書き出すと、「自社のことを分かっている提案だ」と受け取ってもらいやすくなります。
比較の材料を用意する
決裁者は、ほかの選択肢と比べて判断します。導入しない場合、他の方法を選んだ場合と比べて、何が違うのかを整理しておきましょう。自社に都合のよい比較だけでなく、向き不向きも正直に書くほうが信頼されます。
担当者が社内で説明しやすい形にする
多くの場合、決裁者に提案を説明するのは営業担当者ではなく、相手企業の担当者です。要点を1枚にまとめた資料や、よく出る質問への回答を用意しておくと、社内での説明を後押しできます。
まとめ
決裁者に届く提案は、機能の説明ではなく、判断に必要な材料がそろった提案です。担当者が社内で説明する場面を想像しながら、結果・費用・リスク・比較の4つを整理しておきましょう。
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