商談が始まってすぐに価格を聞かれることがあります。慌てて金額だけを伝えると、高いか安いかだけで判断されてしまいます。一方で、はぐらかすと不信感を持たれます。どのように答えるとよいのでしょうか。
まずは目安を正直に伝える
価格を聞かれたら、隠さずに目安を伝えましょう。「一般的な規模ですと、月額でこのくらいの範囲になることが多いです」と幅を持たせて答えると、相手は話を聞き続けるかどうかを判断できます。
価格が変わる条件を説明する
目安を伝えたうえで、「利用する人数や範囲によって変わりますので、状況を伺ったうえで正確にお見積りします」と、価格が変わる条件を説明しましょう。そうすることで、自然にヒアリングへ話を進められます。
価格を聞く理由を考える
最初に価格を聞く相手は、予算が決まっている、ほかのサービスと比べている、そもそも検討の段階ではない、などの理由を持っています。理由が分かれば、その後の説明の仕方も変えられます。
価値の説明は相手の課題に結びつける
価格に見合う価値を伝えるときは、機能の一覧ではなく、相手の課題がどう解決されるかに結びつけて説明します。相手にとっての価値が伝われば、価格の受け止め方も変わります。
まとめ
価格を聞かれたら、目安を正直に伝え、価格が変わる条件を説明し、相手の状況を聞く流れにつなげましょう。価格の質問は、相手の検討状況を知るための良い入口でもあります。
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