営業の目標を商談件数だけで管理していると、件数は増えても売上につながらない、ということが起こります。商談の質を見るには、日々の記録の取り方を少し変える必要があります。
相手がターゲットに合っていたか
商談のたびに、相手の業種・規模・役職が想定したターゲットに合っていたかを記録しましょう。合っていなかった商談が多ければ、リストや集客の方法を見直すきっかけになります。
相手の課題を聞けたか
商談の中で、相手の具体的な課題を聞くことができたかも大切な指標です。課題が聞けなかった商談は、次の段階に進みにくい傾向があります。
次の約束ができたか
資料の送付、2回目の打ち合わせ、社内での検討など、商談の最後に次の約束ができたかを記録します。次の約束がない商談は、そこで止まっている可能性があります。
見送りの理由を残す
見送りになった商談こそ、理由を記録しておく価値があります。価格、時期、機能、相手の体制など、理由がたまっていくと、提案内容や営業の進め方の改善点が見えてきます。
まとめ
商談の質は、ターゲットとの一致、課題の把握、次の約束、見送りの理由という4つの記録から見えてきます。件数と合わせてこれらを振り返ることで、営業活動の改善点がはっきりします。
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