営業の成果は、どのリストに対して活動するかで大きく変わります。数を集めることより、条件に合う企業を正しく選ぶことが重要です。ここでは、法人向けの営業リストを作るときの考え方を整理します。
既存顧客から共通点を探す
まず、自社のサービスで成果が出ている既存の顧客を振り返りましょう。業種、従業員規模、拠点の地域、導入を決めた部署など、共通点が見えてくるはずです。その共通点が、新しいリストを作るときの条件になります。
業種は「課題が同じか」で選ぶ
業種の分類だけで選ぶと、同じ業種でも課題が異なる企業が混ざります。自社のサービスが解決する課題を持っていそうか、という視点で業種を選ぶと、リストの精度が上がります。
規模は予算と意思決定の仕組みで考える
企業規模によって、使える予算や、導入を決める人と手順が変わります。少人数の企業では経営者がすぐに判断することもあれば、大きな企業では複数の部署の承認が必要になることもあります。自社の価格帯と営業の進め方に合う規模を選びましょう。
役職まで決めておく
同じ企業でも、誰に連絡するかで反応は変わります。リストには企業名だけでなく、話すべき部署と役職まで決めておくと、アプローチの無駄が減ります。
除外する条件も決める
過去に断られた企業、競合にあたる企業、すでに取引のある企業など、連絡しない条件もあらかじめ決めておきましょう。除外条件を決めることで、限られた時間を有望な相手に使えます。
まとめ
良い営業リストは、件数ではなく条件の明確さで決まります。業種・規模・役職・除外条件を言葉にしておくことが、商談の質を上げる第一歩です。
条件に合う企業との商談を、kiku＋が設定します
商材とターゲット、希望件数をお伺いし、条件に合う登録企業とのオンライン商談を設定します。費用が発生するのは、商談が開催されたときです。