法人営業では、商談そのものよりも、商談に至るまでの準備に多くの時間がかかっています。どこに手間がかかっているのかを分解してみると、改善できる部分が見えてきます。
リストを作る
ターゲットとなる企業を探し、連絡先や担当部署を調べる作業です。条件に合う企業を正しく選ぶには、想像以上に時間がかかります。
連絡して、返事を待つ
電話をかける、メールを送る、問い合わせフォームから連絡する。多くの場合、返事が来るのは一部です。連絡と待つ時間を繰り返すことになります。
日程を調整する
話を聞いてもらえることになっても、日程の調整にやり取りが続きます。相手が複数の場合や、相手の予定が埋まっている場合は、さらに時間がかかります。
営業を受ける側にも手間がある
手間がかかっているのは営業する側だけではありません。受ける側も、電話の取り次ぎ、メールの確認、日程の返事などに時間を使っています。商談に至るまでの手間は、双方にかかっています。